降低成本 *

Die Rolle der verlängerten Werkbank hat China abgegeben. Trotzdem ist das riesige Land für deutsche Firmen interessant. Gemeinsam mit Partnern wie China-Team unterstützt die Sparkasse Hannover Unternehmen, die dort ins Geschäft kommen wollen.

*Runter mit den Kosten!

Spricht Xiaolong Hu mit Mittelständlern zwischen Wunstorf und Uetze, geht es meist ums Geld: „Die Unternehmen wollen ihre Beschaffungskosten senken, um ihre Wettbewerbsfähigkeit zu verbessern“, sagt der Gründer von China-Team, einem Beratungsunternehmen in Hannover, das sich auf das Geschäft mit der zweitgrößten Volkswirtschaft der Welt spezialisiert hat. Hu, der vor 50 Jahren in Shanghai geboren wurde, hat viele Jahre für Consultingfirmen in Deutschland und in China gearbeitet. Seit 2020 ist er als selbstständiger Berater tätig.

Die Produkte, um die es geht, hätten sich in den vergangenen Jahren verändert, berichtet Hu: „Wir sprechen nicht mehr über Massenware wie Textilien oder Spielzeug, sondern über anspruchsvolle Vorprodukte und Komponenten – zum Beispiel für den Maschinenbau.“ Die Rolle des Billiglohnlands habe China hinter sich gelassen, und das Qualitätsniveau entspreche in vielen Bereichen dem in Deutschland.

In der Region Hannover hat sich China als wichtiger Importmarkt jenseits der Europäischen Union etabliert. Kleinere Unternehmen täten sich jedoch mitunter schwer mit Einkäufen außerhalb der EU, beobachtet Philip Preukschat, Leiter Zahlungsmanagement bei der Sparkasse Hannover. Grenzüberschreitende Transaktionen und Fremdwährungsgeschäfte gehören zum täglichen Geschäft seines Teams. „Viele Risiken im Außenhandel lassen sich sehr gut abfedern“, sagt Preukschat.

Kontakt zu Land und Leuten

Am Anfang steht die Suche nach dem passenden Lieferanten für ein Produkt. „Eine Google-Recherche wird oft nicht weit führen“, sagt Berater Hu. Manche Spezialisten seien nur über persönliche Kontakte zu finden. Bei langfristigen Aufträgen und höherwertigen Produkten empfiehlt er, sich Betriebe vor Ort anzuschauen. Besonders wichtig sei es zu prüfen, ob ein Unternehmen selbst produziert. „Kauft der Partner Ware zu, kann das bei Qualitätsmängeln zu Problemen führen“, warnt der Experte.

Hu selbst organisiert Reisen nach China und unterstützt mit Kontakten vor Ort. Der S-CountryDesk der Sparkassen-Finanzgruppe verfügt ebenfalls über Länderexperten und betreibt Verbindungsbüros unter anderem in Shanghai und Peking, die auch um die kulturellen Besonderheiten wissen und Sprachbarrieren überbrücken. Neben lokalen Partnern öffnet der S-CountryDesk  für die Sparkasse Hannover und ihre Kundinnen und Kunden die Tore zu über 100 Ländern.

Ein wichtiges Thema in den Verhandlungen ist Sicherheit: „Lieferanten erwarten Garantien, dass ihre Ware auch bezahlt wird“, sagt Xiaolong Hu. Umgekehrt möchten Kunden hierzulande sichergehen, dass bezahlte Ware auch geliefert wird. Die Sparkasse Hannover bietet hierfür unterschiedlichste Lösungen an. „Je früher wir in Überlegungen zu Auslandsgeschäften eingebunden werden, desto besser können wir dabei beraten, welches Produkt, welches Vorgehen und welche Sicherungsstrategien sich eignen“, sagt Philip Preukschat.

So kann das deutsche Unternehmen die Sparkasse Hannover zum Beispiel damit beauftragen, eine Bankgarantie auf seinen Gläubiger auszustellen. Das stellt für den Geschäftspartner sicher, dass seine Lieferung bezahlt wird. Auch der Importeur kann sich absichern, zum Beispiel über ein Dokumentenakkreditiv: Die Sparkasse Hannover und die Partnerbank in China übernehmen die Zahlungsabwicklung und geben den vereinbarten Geldbetrag erst frei, wenn der Exporteur die nötigen Dokumente eingereicht hat.

Erst Sicherheit, dann Optimierung

„Je größer das Vertrauen zwischen den Geschäftspartnern, desto mehr kann man von der reinen Absicherung in die Optimierung des Cashflows wechseln“, sagt Preukschat. Neben der reinen Geschäftsabwicklung seien für die deutschen Unternehmen auch die Währungssicherung, etwa durch Termingeschäfte oder derivative Lösungen, wichtig, weil sie die Planungssicherheit vergrößern.

Um eine langfristige, vertrauensvolle Geschäftsbeziehung aufzubauen, empfiehlt Hu, feste Kontaktpersonen zu benennen und Lieferungen kontinuierlich zu überwachen: „Kritische Punkte sollte man offen ansprechen, um Missverständnisse zu vermeiden.“

Zwar haben viele Unternehmen nach der Corona-Pandemie und den globalen Krisen der vergangenen Jahre Lieferketten verkürzt und beziehen Vorprodukte wieder aus der näheren Umgebung. Xiaolong Hu ist jedoch davon überzeugt, dass die deutsche Wirtschaft an China nicht vorbeikommt. „Ich erlebe es immer häufiger, dass sich deutsche Start-ups mit chinesischen Partnern zusammentun, um Innovationen voranzutreiben“, berichtet der Berater. Gerade im Bereich von Robotik, künstlicher Intelligenz oder Medizintechnik könnten hiesige Firmen von Kooperationen profitieren.

Wer unsicher sei, ob sich der Schritt nach Fernost auszahlt, könne mit einer gezielten Marktstudie vorab Chancen und Risiken ausloten – und sobald es ums Finanzielle geht, die Zahlungsmanagement-Experten der Sparkasse hinzuziehen.

 

Text: Christian Baulig
Fotos: China-Team, Franz Fender